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导购如何扮演好“顾问”的角色

发布者:[hanhan]  时间:2015-04-09 10:22  浏览次数:[1084]    来源:588珠宝加盟网  

    导购一定要扮演好“顾问”的角色。要扮演好顾问,那么就要从以下两方面入手:

    一、专业:

    懂行:

    你是否很好的掌握珠宝行业各类专业知识(钻石问不倒,黄金问不怕)?你是否很清楚本公司产品的特色和特点?你是否很清楚同行的产品、销售话术、促销方案、售后保障和营销策略?你是否很清楚本地区各卖场和商圈的特点和优劣?更懂行、更专业:别人只会说颜色是H,你是否还知道白色和96色?别人拿证书需要60秒,还要叫人帮忙到处找,你是否可以每张都在5秒就找到?大家英语都不好,你是不是常用的英文单词发音更标准?

    二、你是否能成为顾客的朋友?

    朋友的定义很多。成为顾客的朋友有两点必不可少:一是你是否懂顾客?明白他的需求?能否跟顾客做朋友?

    笔者看到一些导购跟顾客聊了半小时,过去问她“顾客姓什么---不知道”,“顾客干什么的---不知道”,“顾客为什么要买---好像是结婚吧”,“顾客还看了那几家---没问”……我说,那你都在干些什么呢?你对顾客这样不上心,顾客对你当然也就不放心了。有些导购会说,顾客不愿意告诉我。“姓名,性别,籍贯……”审犯人谁乐意啊。跟顾客聊天,指着工作证(或递名片)自我介绍,“先生,您好,我是孟某某,你叫我小孟好了。以后买珠宝有什么问题尽管找我。对了,这位先生,您贵姓”。一般有礼貌点的都会回答“免贵姓...”的,好像很少人会有人说“嘿嘿,不告诉你”的。

    导购向顾客介绍珠宝

    “应该是吴总吧,一看你就是做老板的”,聊着聊着,就好像很熟一样。多想象你跟朋友出去买东西的情形,将心比心。跟顾客聊得特别投机的时候,走的时候顺便给他两张名片(顾客哪天想介绍朋友过来买,想不起你是谁怎么办?没有名片?一盒名片9块钱,你自己不会做啊。)顾客因为某种原因未成交,记下顾客的姓名和电话。一位导购接待一位小姐,看了一个耳环,说要出差,回来就买。“出货才是硬道理!”导购留下了电话,在家看电视的时候听天气预报说,顾客出差的地方下雪,于是发了一个短信“看天气预报说某某地方下雪了,不知道您是否带好了御寒的衣服。出门在外,注意身体。您看的耳环来了新款式,回来时有空过来看看。某某珠宝”。顾客回来后就买了,还说导购够意思,自己男朋友都还没想到了,找她买东西肯定没错的。

    三是为顾客着想,帮顾客省钱、省心,帮顾客选对的。

    你是卖钻石的,但不意味着你一定十有八九都谈钻石。买个戒指几千块,只不过是对方婚礼开销的1/10,也只不过是乱七八糟一大堆事情中比较重要的一件。可以以过来人身份或者曾经见识到的经验,跟顾客聊聊结婚那档子事儿,喜酒摆在那里啊,婚纱照可以介绍一个摄影师朋友给他认识啊等等。但是你聊天发现顾客其实手头并不方便的时候。你可以诚恳的告诉他,先买个小的,以后手头宽点的时候还可以来以大换小的。顾客买了钻石戒指,还想买个玉坠,自己家没有,可以大大方方的介绍到别的柜台,顾客和同行都会觉得你大气。下次卖玉也会带个顾客给你。

    柜台往往是标志顾客与导购对立的象征,好像双方只是在交易,或者总觉得商家无奸不商。导购从意识上要从柜台里走出来,站在顾客身边,为他出谋划策,帮他挑选。导购行为到底是标准化,还是个性化。无招胜有招,乃是武学中的最高境界。无招来自于大量招术的研究和习练,来自大量实战,最后发现武学和格斗中的规律。明白了一招制敌的要领,发现顾客的需求,引导和满足需求。

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