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如何快速挖掘珠宝顾客需求并成交?

发布者:[sansan]  时间:2021-10-20 09:49  浏览次数:[440]    来源:588珠宝加盟网  

    门店运营说白了就是与客户之间的有效沟通,即每次的交流能否成交,基本上是取决于双方的利益沟通能否达成一致,讲的正好是顾客想听的。所以,从消费者心理角度来分析的话,一般进店的客户99%以上是可以成单的,顾客在进店之前无论是否有购买的需求,通过有效的交流是可以让当下没有选购欲望的顾客给说服并成交的。因为进店的顾客在潜意识里就会有一定的需求或欲望在的,只是这种欲望表现的程度不同,或实现这种需求的条件尚未筹备完整。

    导购的作用就是用一切正规有效的方式,推动进店人群从顾客变成消费者的过程。根据顾客特征类型,导购有针对性的一步一步展开话题,让顾客跟着自己的思路走,并引导顾客成为显在或潜在消费者,只要明确这一点,才能有效保证门店成单率。 图片

    如何快速挖掘珠宝顾客需求并成交?

    一、有明确需求的顾客

    这类顾客一般是目标明确,确定选购,一般是最好搞定,并最容易成单的顾客。但是表达需求并不意味着一定从您家店购买,而且这类顾客往往是二次消费可能性最高,所以也需要好好经营。

    具体执行:

    1. 注意与顾客之间的眼神交流。

    2. 认真倾听顾客的每一句话。

    3. 适当地做出回应。

    4. 平衡与顾客之间的关系。

    5. 把握好服务尺度,“不要过于热情也不要过于冷漠”。

    6. 尽量让顾客多说几句,并表示认同。

    这类顾客有明确的需求,所以一般对珠宝有所了解,也往往喜欢表达,所以需要导购专业讲解的同时,多倾听顾客的想法并不断表示认可顾客所说是很有必要的。

    二、选择性购买的顾客

    这类顾客往往是没有特别明确的需求,可以购买也可以不买,是需要别人帮他们拿定主意,所以能否让这类顾客买单是最考验一位导购综合水平的,对于这类顾客而言,最重要的是给他们创造需求,即替他们给出购买的理由,并且这种理由是能够打动他们的,越具体越好。

    具体执行:

    1. 注意整体观察顾客,尤其是细微的面部表情。

    2. 明确顾客心思及性格大体趋向,即把顾客分类。

    3. 针对性的试着沟通。

    4. 从交流中寻找答案,尽量引导顾客多说,以便更多的了解。

    5. 沟通中继续观察顾客心情变化。

    6. 找准顾客某一个需求点(往往是在交流中让顾客明显激动或者心情有大幅度变化的那一点,主要看顾客说的话是否明显增多)。

    7. 尽量避免问答式交流,这类顾客一般最抵触强制性推荐,所以慢慢一步一步去引导顾客,让顾客自己告诉需求,并有迫不及待的想了解的欲望。

    主动沟通的前提是了解对方,全面的观察并对客户进行正确的定位分类。既是对顾客类型的定位,也是对需求产品的定位,在有效的时间内快速反应并能够将具体顾客与具体产品进行匹配。

    三、没有需求的顾客

    这类顾客一般不进店,若是进了店,最大的特点就是四处张望、眼神飘忽不定,没有特别明确的选择与目标,往往是在店内停留时间也不是很长,往往是最难留住的,但是也不是完全没有可能让他们买单。关键在于如何延长他们在店内停留的时间,只要留住他们在店内,才能获取更多相关他们的信息,有效的信息就是成单必要的条件之一。

    具体执行:

    1. 注意观察并明确是这类顾客。

    2. 找买卖无关的话题,引起对方注意。(比如可以是提醒对方要不要品尝小点心或者喝茶等,以便给第一次进店顾客比较细心周到的感觉。尽量不要让他们不自在,不要让他们觉得您是想让他们买单)

    3. 尽量让顾客开口说话,并交流注意自然,从无关话题到相关话题的过渡注意把握好,不要太突然。同时,不要太过于热情,这类顾客最怕的就是过于的热情。

    4. 根据交流来判断,是否可以成为潜在客户,若是没有这个可能尽量要到顾客的联系方式等,后期紧跟并尽量发展为自己的客户。

    5. 记好跟这类顾客相关的每一个信息,从细节性信息判断顾客不买单的原因。一般是:①条件不够(包括经济和时机);②主观上完全不可能购买,后者极为少见,可以放弃让他们购买,但是在可能的情况下,可以保持适当的联系,以便保持门店良好的形象,或会有偶然的惊喜(比如连锁反应:自己不购买,但是推荐他人购买,或偶然的机会给予门店好的评价/是最有效的广告)。

    其实,针对这类顾客,采取的措施就是首先让他们从零可能性顾客成为选择性购买的顾客,再用常规思路试着让他们买单或者产生后期联系的可能。

    人与人之间的有效沟通是一门艺术,也是需要我们用一生来学习的。无论买东西还是卖东西,最重要的是真诚,在观察他人需求,并为人推荐产品的过程其实就是心与心之间的交流,信任为王,往往最能打动顾客的正是导购真诚的服务态度。

    所以,再多的技巧都是为了能够为每一位顾客更准确的匹配最适合的产品。整个销售过程,从掌握接触顾客时机到开场、询问、激发购买欲望、处理异议、结束销售、售后维护这些中间环节一直在循环。每一个环节都有诸多学问与技巧,要成交一笔单子,只有两个字:坚持!

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