24小时广告热线:15639910695 资讯 展会 珠宝营销 收藏本页 设为首页   您好,欢迎来到云道科技/588珠宝加盟网!【客户登录

您的位置:云道科技信息中心人物专访

独家对话-贝诗珠宝CEO钟卫平:直播+短视频,开拓万亿珠宝市场

发布者:[sansan]  时间:2021-03-31 08:28  浏览次数:[610]    来源:消费界  

    作者 | 妮蔻 报道 | 消费界

    导读:

    3月8号,李佳琦联手张雨绮在直播间上架了三款10克拉的钻石,价格分别为1176万、 926 万、799 万。最后卖出101颗,成交价上亿。

    而大部分传统黄金珠宝企业对于直播短视频仍处于观望阶段。

    下沉市场对于直播短视频购物需求愈加旺盛。

    万亿珠宝市场,直播/短视频销量只有几十亿体量。

    短视频直播能否引领助力珠宝行业增长,改变线上消费为主的格局?

    人物简介

    消费界有幸采访到贝诗(深圳)珠宝首饰有限公司CEO钟卫平先生。

    他是《微店运营实用手册》作者,有着15年品牌创意营销策划管理经验,同时也是互联网私域流量实战专家。

    他还是农村电商的先行者,曾获得2014年全国农村青年经济带头人、江西农村青年经济带头人等荣誉称号。

    下面我们一起了解他的创业史,以及他是如何让直播短视频赋能珠宝行业。


    一、 创业血泪史 

    “如果说创业过程中印象最深的一件事,那就是公司关门。公司就像自己养大的孩子,公司关闭解散人,人去楼空的那种痛是刻苦铭心的。”钟卫平说道。

    2008年,怀揣着满腔热血的钟卫平开启了自己创业之路,在北京和朋友创立了一家媒体公司。

    开始,媒体公司发展势头很好,在上海、天津、河南、武汉、广州都开了分公司,人数最多时候有一百多人。

    但由于盲目扩大业务,导致现金周转出现问题,公司倒闭了。

    此次创业失败后,钟卫平还尝试做了经济业务和明星业务,但都因为缺乏经验无疾而终。

    之后,钟卫平决定回到自己的家乡江西瑞金,探索农村电商的道路。

    钟卫平踩在农村电商的风口上,将家乡的咸鸭蛋、赣南脐橙等农产品打上国家的地标产品。因此多次获得了全国农村青年经济带头人等奖项。

    再多的奖项也弥补不了亏钱的伤。一家赚不了钱的公司,结局可想而知。

    钟卫平说:“大家都知道农产品是非标产品,也是季节性产品,容易损坏。要想赚钱很难,对于企业来说,不赚钱是难以存活的。”

    结合自身创业血泪史,钟卫平认为以下三点是创业中最重要的:

    1,现金流就是生命;

    2,聚焦思维,创业过程中不要贪大。创业就像马拉松,需要循序渐进,在对的时间做对的事情;

    3,团队很重要,基本上以往几次创业失败都和人脱不了关系,如果没有人,一切都归零;特别是合伙人,价值观要相同,方向要一致。

    正如徐小平所说:“不要用情谊来追求利益,而要用利益来追求情谊。”

    创业道路上从来没有容易二字,多次创业失败后,钟卫平带着对珠宝的执着再次出发。

    ▲贝诗珠宝

    二、抓住直播短视频红利,聚集万亿珠宝市场 

    消费界:创立贝诗珠宝的初衷是什么?

    钟卫平:当时正是疫情最严重时候,挺迷茫的。一开始合伙人考虑做口罩等防疫产品,比较好卖。但是我觉得这类产品比较敏感,容易和政策扯上关系,就放弃了。

    我是住深圳水贝附近,水贝是全国最大的珠宝供应地,控制着全国70%的产量,拥有地域优势。

    疫情期间,大家都在家里刷视频看直播,渐渐培养了线上消费的习惯。

    珠宝类产品在直播视频上便于展示,比传统的图文电商更容易触动消费者、影响消费者购买决策。

    线上购买黄金珠宝是一种趋势,结合“她经济”的崛起,最后我们决定做珠宝,就有了贝诗。

    消费界:那您觉得珠宝行业有哪些机遇呢?

    钟卫平:去年到今年,珠宝品类在短视频直播已经排名第三了。之所以会发展这么快,其实就是珠宝行业遇上了短视频直播,万亿珠宝市场,直播就占了几十亿,我觉得这是最大的机遇。

    前几天李佳琦能在他直播间卖出101颗钻石,每颗钻石都价值千万,这在传统渠道是不可能的。传统的图文电商也达不到这个量,之前淘系有个钻石小鸟,后来也消声灭迹了。

    还有一个是大家觉得线下贵,主要是线下渠道的销售人员、店面装修成本高。而线上价格比线下优势大。

    此外,我还看中二三四线城市的下沉市场。因为一线城市消费者比较好触达,他们对购物中心、京东、淘宝等渠道都很熟悉,不需要培养,他们购买一线品牌比较多,比如说宝格丽、卡地亚。

    随着消费升级,二三四线城市整体消费水平也上来了,同时二三四线用户也是短视频直播的忠实爱好者,因此还有很大发展空间。

    消费界:贝诗复购率和毛利率如何?

    钟卫平:复购率在30%左右。因为我们是做供应链方式的,毛利其实比较低。整体毛利在35-50%之间,其中大部分是给KOL的,我们自己大概就15%左右的毛利。

    这个毛利在行业是算偏低的,人家都笑话我卖珠宝和卖白菜一样。

    消费界:目标用户是哪些?在获客方式上做了哪些尝试?

    钟卫平:25-35岁女性用户。

    在获客上,其实我和团队当时有很大的争议,大家说做品牌,那就必须解决获客问题。但我觉得一开始就做品牌获客很烧钱的,就参考做农产品的经验,就是找人代销。

    就比如我们现在和一个KOL合作,我们只要把产品、内容给到KOL,KOL直接销售产品。

    同时,我们也和一些社区团购合作,把产品给到他们。当然也包括抖音、快手渠道都有对应的粉丝群体。

    因为我们是采取S2K2C模式的,是没有to C的,我们主要通过KOL与消费者建立联系。

    ▲贝诗珠宝

    三、 S2K2C模式如何连接人货场?

    消费界:S2K2C模式有什么优势呢?

    钟卫平:S是我们的供应链、K主要是KOL、C是KOL的用户和粉丝。

    之前我是做农村电商的,是S2B模式,B包括大小企业。这种模式最大问题是账期,一不小心就会被拖死,风险很大。

    而S2K2C模式呢,新媒体平台个体的出现,消费者可以通过短视频直播和我们直接交易,无账期是最大的优势。

    另外一点是采用合作分佣制,KOL卖的越多佣金越多。这种方式不需要承担风险,对方也减少供应、发货等麻烦,互利共赢。

    人货场,我们主要解决货的问题,比如说产品图文、产品供应链、一键代发、售后客服这些都由我们来负责。KOL连接平台消费者,负责销售产品。

    场的话我们暂时也依托抖音、快手这些社交平台。

    最后,我们可以借助KOL的影响力,在扩大销量同时,顺便把我们的品牌宣传出去。

    像花西子、元气森林、完美日记这些新锐品牌都是通过KOL带货,但很多是投放式的。当然也是因为这些品牌本身有大资本在背后推动,而我们是合作式分佣制的模型。

    消费界:通过什么方式找到与品牌匹配的KOL呢?

    钟卫平:有一种是KOL主动找我们。去年抖音不和淘宝合作,抖音有个直播基地,所有卖黄金贵金属类的KOL必须在抖音入驻开小店,然后在抖音小店发货,需要要有资质证书,发货是需要配证件出货的,这就产生门槛了。

    对KOL来说,开小店押金需要3w,还要营业执照等,所以她们会找我们这种有资质有货源有服务的公司来合作。

    我们也会去联系一些垂直领域的KOL,我们有个合伙人是专门负责这块业务,他会去找大量KOL和MCN机构,像杭州、厦门、上海、北京各大城市都会找。

    我们目前有300+位KOL,覆盖科技、时尚、财 经、文娱、美食、母婴等各个领域。

    消费界:贝诗有自主孵化一些KOL吗?

    钟卫平:没有,现在新零售的三方面,人货场,我们主要把货解决好就行。

    之前我有个做明星经济的经历,让我对自主孵化网红主播的打法有所顾忌。因为KOL和明星有点像,人是多变的,有时候你辛苦培养了一位KOL,说不定哪天就走了。

    消费界:我们都知道我国黄金珠宝销售渠道主要是以线下为主,占比大概90%左右,而贝诗是以线上消费为主,如何提高消费者体验呢?

    钟卫平:起步阶段用S2K2C模式,未来我们会用C2M的模式做出贝诗珠宝自有品牌。

    因为黄金珠宝类产品是属于非标品,非标品需要养护、售后。我们通过给消费者提供养护售后等服务,与消费者慢慢建立联系,当然这些KOL的C我们不会去碰。我们主要针对做维护养护这些消费者。

    我们还会有定制服务,慢慢的积累自己的客户群体。

    我们也会做品牌监测,让一些KOL反馈消费者体验,看消费者是否认可贝诗品牌。

    就有点像沃尔玛,一开始先将大量的产品、品牌拿到店内销售,然后再成立自己品牌。

    消费界:产品养护周期是多久?

    钟卫平:这个不一定,具体要看个人使用情况。比如说有些人洗澡不把首饰取下、运动流汗这些情况都会让饰品氧化、发黑发黄。

    消费界:那未来有考虑开线下实体店吗?

    钟卫平:现在没有这个打算,一方面疫情反反复复不清楚什么时候结束;另一方面我们团队只有线上基因,没有线下基因。

    如果真要开线下实体店,要找线下有能力的人合作。我举个例子,最近有个在云南做鲜花生意的公司和我们谈合作,他们线下有15万家门店,这种模式就没有问题,就我把货品给他,他把货铺到这15万家门店销售。

    线下门店属于重资产,像周大福这些老牌主打线下,开一个线下门店也要三五百五,上千万,我们目前没有这种实力。

    四、聚集“悦己”经济 

    消费界:除了传统婚假送礼,贝诗珠宝在消费场景还做了哪些尝试?

    钟卫平:“悦己”消费场景占90%以上,婚假送礼场景占比比较少。一方面价格优惠,很多女性消费者愿意花钱,戴在身上取悦自己。

    消费界:在周大生财报显示,黄金珠宝行业供应存在集群化现象,说实话此现象是在降低入行门槛,作为深圳水贝供应商中的一员,贝诗的护城河在哪(竞争性优势在哪)?

    钟卫平:目前我们还没有护城河。我们模式比较简单,主要是拿货卖货状态,没有什么壁垒。

    真要说护城河,可能需要后期有了自己品牌、用户,有了品牌资产和用户资产才有护城河。如果说你供应链规模做的特别大,像京东做到上百亿上千亿规模,有资本护城河。而像珠宝这类非标品产品很难做到这种规模。

    我们自建了一个系统,任何用户都可以线上下单,也算是一个优势吧。

    相比于周大福周大生等传统黄金品牌,我们在新赛道玩,重点抓住短视频直播红利。

    消费界:如何解决流量分散、流量贵等问题?

    钟卫平:新媒体时代只有读者没有顾客,因为新媒体流量是被打散的,用户也分散。

    早年流量集中,在央视打广告,品牌做好了加盟,挣钱三部曲。现在这种营销方式就行不通了。

    所以我们还是采用前面说的S2K2C模式,用KOL做引流,把用户吸引过来。未来我们是要做C2M,就从用户到包装生产设计这样一个模型。目前我们用户量不够大,还做不了这个。

    当然用KOL引流也只是暂时的解决方案,别人也可能会和你一样。

    消费界:2020年12月贝诗获得珠宝行业某B2B平台独家投资1000万,用在哪呢?

    钟卫平:主要是供应链,要做直播/短视频,资金是最大的挑战。

    之前罗永浩找我们合作,如果我们和他合作,一个晚上卖几个亿,资金从哪来?

    这个行业所有工业环节都要现金交付,比如说你一个晚上卖了两个亿,就要准备两个亿给供应商,所以资金是一个很大的压力。

    另外一个需要解决非标品发货压力,所以我们找了云仓发货(第三方仓配一体化服务平台),他们有专业发货流水线。电商发货讲求时效性,发货快退货率会低。

    消费界:目前贝诗有多少SKU,定价策略是什么样的?

    钟卫平:现在我们有两百多个SKU,钻石比较少,主要是金饰、银饰、珍珠、钛金等。因为是在互联网里卖,所有定价主要在200-2000范围,平均客单价五六百左右。

    我们整体的定价符合三四线城市消费者的水平,不像一线城市整体消费水平高,一条蒂芙尼银项链就要五六千。

    消费界:关于产品设计方面,贝诗有哪些具有代表性系列?

    钟卫平:我们去年还没涉及到,今年有供应链和渠道基础后,慢慢会和一些设计师合作。

    前几天我们刚和一个国潮设计公司沟通合作事宜,今年会启动贝诗的自有品牌。在设计方面我们更多会去思考这批95后、00后消费者的喜好,这是未来新消费品牌的机会。我立志做做珠宝行业的中国品牌。

    2020年9月贝诗开始运营,依靠短视频直播三个月内销售金额突破千万。在短视频直播风口,贝诗能否成为珠宝行业中的佼佼者呢?时间会告诉我们答案。

   【免责声明】本文仅代表作者本人观点,与本站无关。本站对文中陈述、观点判断保持中立,不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考,并请自行承担全部责任。

关于我们|企业文化|业务范围|帮助中心|招贤纳士|法律声明| 网站地图|友情链接|联系我们

Copyright© 2016-2026 版权所有:河南云道软件科技有限公司 经营性备案:豫ICP备16013246号-1 豫公网安备:41010502004241
联系电话:15639910695 0371-55622775