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珠宝销售 经历4阶段你就能做个优秀店长

发布者:[sansan]  时间:2020-02-20 10:00  浏览次数:[438]    来源:588珠宝加盟网  

    珠宝销售技巧:不要把课程当作学习方法技巧,应该当作,你在珠宝行业发展的指路灯……

    珠宝销售案例:

    内部群每天讲解066:

    关键词:职业发展

    学了将近8个月,销售能力加强了,但是现在对未来的发展反而不清晰了?

    问题:

    1、做珠宝销售应该怎样发展?可以分为几个阶段?

    2、你认为自己现在处于哪个阶段?最主要做什么?

    珠宝销售技巧1:销售

    一个人之所以会迷茫,主要有两个原因:

    一是,不知道目前的问题怎么解决,所以迷茫

    二是,目前的问题解决了,不知道接下来应该怎么走,不知道目的地,没有方向。

    这个同学的现状就处于,销售的基本问题解决了,但是对于销售以外的发展路线不知道怎么走。

    其实,珠宝销售的发展历程,可以分为四个阶段:

    第一个:新人阶段

    这个阶段,主要是完善个人的基本销售能力。

    因为对于新人来说,有很多不懂的空白点,需要通过不断学习和实操,来积累相应的经验。

    如果你还在新人阶段,目前最需要做的是:

    把学到的东西,拿去实操,实操后再总结学习,继续实操。

    一句话,反复实操积累经验。

    对应学习的重点课程是,第1,4,5,6节课。

    第二个:销售阶段

    过了新人阶段之后,你可以自己独立接待。

    注意一点,

    如果你的业绩是店里倒数,就算已经转正了,实际上,你还是处于新人阶段。

    如果业绩是在店里的中等位置,接着,你要进一步加强自己的销售能力,你的目标是,做到全店第一名。

    这个阶段,你应该深挖自己遇到的销售问题。

    群里很多同学都处于这个阶段,也包括一些已经做到店长职位的,实际上,销售能力还有待提升。

    所以,这个阶段作为重点讲解。

    怎样才算深挖?

    就是我之前给你们讲的,追根究底的精神。

    一个订单没成交,你得找出哪里出了问题:

    业绩不稳定,到底是为什么?

    业绩做不好,到底是为什么?

    不能说,你想不到。

    也不能说,你也不知道为什么。

    你要习惯去扫描整个接待流程:

    开场白防备心解除了吗?

    了解需求清楚了吗?

    介绍话术吸引顾客了吗?

    顾客的疑虑都解决了吗?

    你以为解决了,可是为什么顾客还要去对比?

    最后谈价格的环节做得好吗?

    等等。

    这就是围绕接待每个环节,不断去反思改进,才能提高自己的成交率。

    提高成交率,是销售阶段的主要任务,同时,还有其他方面要继续完善的。

    比如,

    除了现场接待之外,还有你的潜在跟进:

    一个月你积累了多少潜在顾客?

    这些潜在顾客有分类吗?ABC类?

    每个月的潜在转化率能达到多少?

    除了潜在以外,你还有之前成交的老顾客需要维护:

    维护的方式有哪些?

    维护的效果怎样?

    有多少老顾客回店消费会主动找你的?为什么?

    有多少老顾客给你转介绍了?为什么?

    这些就是销售阶段,需要解决的三大业绩来源:

    1、你的现场接待成交;

    2、你的潜在跟进转化;

    3、你的老顾客再次消费和转介绍。

    这个阶段对应学习的重点课程,第1-8,16节课。

    这三个版块做好了,你的业绩不成问题,但是,还算不上高级销售。

    因为高级销售,不只是单靠做业绩,而是需要一些思维来支撑。

    比如,

    你的沟通思维能力;

    你的数据分析思维;

    你对顾客心理的认知;

    你对整个行情的了解。

    珠宝销售技巧2:销售管理

    第三个:带组阶段

    从只做个人业绩,过渡到带组业绩,这对个人的能力,提升了一个档次要求。

    以前是你自己会做业绩就行,现在,你还得想办法让组员也能做好业绩。让别人做好业绩还不够,你还得能保证自己的业绩不下滑。

    所以,销售压力会更大。

    从这个阶段开始,除了自身的销售能力要继续加强之外,你还要学会培训的能力、沟通的能力、分析业绩的能力、观察员工接待的能力、分析接待情况的能力,等等。

    在刚上任前期,会有点不适应,觉得突然间好像事情多了很多。

    就是因为,对你的能力要求提高了。

    做得好的人,三个月后能力会有个质的提升,看问题的角度都会广一些。

    做得不好的,会宁愿做回销售,只管自己的业绩就好。

    所以,这个阶段是从个人销售,正式转入销售管理,重点学习课程1-8,11,13,15,16节课。

    第四个,带店阶段

    有了带组的经验以后,再到带全店销售做业绩,你的职责又会发生转变。

    从带组到带店,不只是你管的员工人数增加,而且你还得学会分工。

    到带店的阶段,你底下需要有两个助手,他们各自负责一个组的业绩,相当于你之前带组的做法。

    你不再是直接单独教某个员工,而是要把你自己之前怎么带组的经验,分享给底下两个助手。

    他们遇到什么问题,你要和他们一起去探讨解决。

    如果你能把他们培养成,你之前那样,那么,要完成全店任务相对会容易很多。你不再是单靠自己的能力管店,而是带动下面这两个人和你一起管,组成一个自己的管理小团队。

    到这个阶段,你的精力不只是关注在业绩上,还有其它方面的问题,需要你监督和改进完善。

    比如,

    店务、货品、全店销售数据、物料、礼品、活动、招聘、员工沟通,薪酬机制,等等。

    你的事情又比带组的时候,多很多。

    但是,最终目的只有一个:

    把全店的业绩做上去,让公司盈利,让员工能赚到钱。

    你自己的收入增加,只是最后顺带的结果。

    在这个阶段,你要重点学习的课程,更多的是思维层面的内容。

    比如,

    第9,10,12,14节课。

    因为你不再亲自接待顾客做业绩,而是站在更高层次,看待全店的问题。具体做法是基层销售需要具备的,店长更应该重视运营思维。

    但是,提前是:

    前面三个阶段要求的能力,你都得具备才行。

    不然,下面的员工不会服你,你也带不好这个店。

    珠宝销售技巧3:运营

    前面四个阶段,主要是围绕业绩展开的,后面还有两个阶段。

    第五个:综合运营

    也就是你们公司的督导,或者运营经理。

    如果你之前能把一个店的业绩带好,你需要把带店的经验总结出来,业绩是怎么做起来的?中途遇到哪些问题?具体怎么解决的?

    把一个店会涉及到的方方面面因素,做归类整理,变成你指导一个店运作的理论基础。

    同时,再通过你对每个店长的沟通和管理,逐步改善门店的问题。管理多家门店,就是把之前做好一个店的思维方法,复制到另一个门店。

    当然,不是100%适合,这期间需要根据各门店的现实情况,做相应调整。

    第六个:跨领域能力

    到这个阶段,你的能力不只是用在珠宝行业,你会发现,之前的运营和管理思维,同样适用在其他行业。

    不只是工作,连生活与人相处,也是一样的原理。

    你看问题,不再只是看表面结果,而是习惯深入分析,找到问题的本质,再从根本去解决。

    好啦,最后两个阶段就不细说了,有点远。

    今晚主要是给你们讲,职业发展的框架,让你们在头脑里有一个概念。

    听完,再回过头去定位自己在哪个阶段,然后把焦点聚焦在,你这个阶段需要具备的能力。

    接着,你每天上班就会有努力的方向。

    正确的方向有了,剩下的,就是看你每天花多少时间去付出。你想发展更快,你的付出就应该比别人多。

    所以,开始培训给你们讲的:

    学好这16节课程,当一个优秀店长没问题。

    只是,要真正领悟我讲的这些,你需要用一年时间去反复学习,和实操验证。

    群里每天的讲解,就是让你们更好地理解和运用这些课程内容。

    不要把课程当作学习方法技巧,应该当作是,你在珠宝行业发展的指路灯。

    哪个阶段缺什么,学什么。

    当你把课程的东西都掌握了,赚钱和销售,都不是问题。

    小结:

    思考一个问题:

    你现在处于哪个阶段?该做什么?

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