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千年珠宝战疫情 :让每一家珠宝店成直播间

发布者:[sansan]  时间:2020-02-13 12:24  浏览次数:[672]    来源:珠宝大观察  

    “原本春节期间几千万的收入将瞬间为零!”面对突如其来的疫情,遭遇惨重损失的门店销售,千年珠宝董事长李勇忧心忡忡。

    受新冠肺炎疫情影响,千年珠宝大部分线下门店被迫关闭、暂停营业。巨大的销售损失,加上员工工资、房租,千年的资金储备迎来巨大压力!

    “坐等不来业绩,天上不掉馅饼”。大年初三,李勇即刻组织召开线上会议,从起初的错愕和焦灼中惊醒突围。随后,千年珠宝进入全员皆“兵”的“战时状态”,以线上线下融合的快速转型,打响了一场“零售保卫战”!

    疫情后会议

    No.1

    建群、吸粉,与时间赛跑

    千年人可能从未经历过如此漫长而又这么累的“宅”,盯着手机屏幕却早已布满红血丝的双眼,看到社群的粉丝不断上涨而又无比兴奋——这也许是每一个千年人在2020年春节假期间每一个夜晚的场景。

    在与新冠病毒隔离与消杀的战斗中,千年珠宝各个门店都快速“拉新”,短短三天的时间,就建立起近百个、总量近五万人的庞大粉丝社群,展开全面的社群营销。也由此为机,他们在当下几乎家家无客、业绩下滑的行业大环境下,实现了关店不停业,生意照样做,成为行业中的业绩“逆行者”。

    “我们是提前做了正确的事,这个拉新速度,不用说是行业同行,连我都被深深震撼了!”李勇感叹。他表示,这是一场与时间的赛跑,也是一场与竞品的赛跑,拉新就是拉客流、吸粉就是吸业绩,在公司最困难的时候,每一个人都选择了奋勇向前,用实际行动,诠释了什么叫做“勤勉敢为”。 

    关爱员工

    No.2

    直播、平台、内容,三管齐下

    “刚进直播间的宝宝们,现在给大家展示的是一件薰衣草钻戒,今天秒杀价……”

    手机屏幕中,年轻的千年珠宝销售顾问王媛媛正在向顾客展示一件正待销售的专利款钻戒,不一会就有直播间的观众秒杀“抢”下了这件产品,“已经卖出去五六件了,比平时开店接待顾客还忙呢!”王媛媛说,她刚直播了2小时,已有了近五万元业绩。

    主播直播

    新冠肺炎疫情期间,千年珠宝的终端门店几乎都成了直播间,平时习惯于直接面对顾客的销售顾问,个个学习李佳琦,直接变身带货主播。

    五天时间,终端所有门店的视频平台,包括抖音、微视及快手账号全部开通,做好品牌视频发布排期,开通抖音直播,梳理脚本。“前期我们也做了线上直播的规划,但一场疫情把原本几个月的计划一周内快速上马完成!不会就学、不熟就练,每一个人都卯足了干劲,好像没有人觉得累!”店长说。

    一周时间,千年珠宝便搭建出了完整的线上线下融合的社群营销模式:

    首先,通过客户拉新和异业合作搭建出社群平台。

    其次,通过“宅家观国宝”“求婚指南小红书”等特色化产品体验,推出优质内容。

    以“签到打卡、抽奖、寻宝日”等每日互动等保持社群活跃;以异业合作、秒杀特卖增强社群粘性。

    将直播与社群打通,快速带动销售。

    最后,在销售达成后,每位销售人员将带二维码的海报给到客户,客户直接扫码下单,形成完整的线上营销矩阵。

    近期数据反馈显示,千年珠宝唯品会销售已经全面回升!

    “疫情让我们与顾客失联,但互联网、数字化技术让我们在云端相遇!”

    主播直播界面

    No.3

    追踪、重构、迭代,管理升级

    “我命由我不由天”,要自救,要突围!疫情当前,千年人凝聚在一起。“大家全都拼了,职能人员也全上了,全民皆兵,连设计都扛着销售任务。很多员工都主动发信息说工资可以减半!”千年珠宝副董事长王均霞对此感动不已。

    在特殊的市场环境下,千年珠宝从内到外全部发力。一方面,面对社群营销新课题,培训部负责筛课,线上全体人员每天统一恶补社群营销知识,学习培训,从老总到一线员工,全体转换思维模式,从产品思维转向客户思维转变,实行全员通关。

    门店巡视

    另一方面,在线上办公期间,强化管理追踪,每天定时线上会议,做到管理无死角,对社群“新增人数”“社群人数”“发言人数”“发言次数”“活跃度”“支持互动”“销售金额”等细节数据管理,明确奖惩,每一条管理反馈都及时访谈门店,并做好经验分享!边尝试边总结,每个门店形成了明确的分工,社群分时管理,直播责任到人,拉新任务到人,成效越来越明显。

    此外,千年珠宝快速调整线上营销团队布局:销售服务中心、客服部负责拉新,完成客户线上平台搭建;品牌部负责管理有赞、官网、官微、官博、小红书等自媒体平台建设,提供优质内容及购买体验;市场部负责短视频及直播,实现全员直播,及节假日线上线下方案模板;商品部和深圳分公司配合完成产品包装……

    “我们的目标是2月底,完成每家门店20个群的建设,并同步完成线上整体布局搭建。”千年珠宝总裁蔡煜说道,“这条路还很长,需要做的事情还很多,相信我们是一个战无不胜的团队!在大家共同努力下我们一定能突破自我、战胜困难、转危为机、并肩作战,共克时艰,打赢零售转型保卫战!成就行业奇迹!”

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