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连城:从珠宝B2B平台到产品品牌,我的连续创业路

发布者:[sansan]  时间:2017-08-02 10:50  浏览次数:[1145]    来源:中国珠宝加盟网  

    各位宝创圈的朋友和前辈,大家晚上好,我是花间珠宝创始人连城。非常荣幸受到东哥邀请,和大家聊聊我的创业故事。 今天,我会和大家分享一些我对珠宝B2B平台、产品品牌以及创业的思考。

    我第一次创业,是在2014年年底,作为联合创始人,与大学同学一起创办了垂直于珠宝行业的B2B电商平台——找珠宝网。先后获得了两次融资,估值过亿。在接下来的两年多时间里,我们从急速扩张到壮士断腕,从撮合交易变成传统批发,从B2B平台转型SaaS服务。

    我们几经调整业务逻辑和运营思路,从0到1这条路,我们走的非常坎坷。

    1. 为什么会选择做珠宝B2B平台?

    风口和运气。每一年都有集中爆发的投资热点,从O2O到外卖,从P2P到共享,2015年的关键词是B2B。以“找钢网”为代表的B2B平台,如雨后春笋般出现,B2B平台在各个赛道集中爆发,钢铁、塑料、煤炭、农产品、木材等各个领域都有B2B平台出现,“找煤网”“找塑料网”等许多“找字辈”的平台层出不穷。当时B2B的概念火到什么地步呢?甚至有投资人说,只要是“找什么”的项目,我们都感兴趣。 我们当时在2014年6月份做了一个“找珠宝”的demo ,名字刚好符合当年的投资热点,机缘巧合被天使投资人发现,成为了一家创投公司。 我们当时做“找珠宝”的初心,是想让传统的珠宝行业不太low,通过互联网工具去提升运营效率,去优化珠宝产业结构。 后来的经历告诉我们,珠宝的产业结构,可不是通过一个互联网工具就能改变的。

    2.B2B平台存在的三个价值?

    在任何的商业模型中,每个参与其中的环节必须提供相应的价值,否则就会被淘汰。B2B平台也是如此,我认为,B2B平台存在的三大价值是解决交易的信息流,物流,资金流。

    第一,信息流。例如阿里巴巴,58同城。成为一个专业信息分享平台,通过提供有价值的信息,获得流量和数据。

    第二,物流。例如跨境电商平台,能够解决小B用户的物流运输问题。

    第三,资金流。账期、分期付款、抵押贷款、小额担保融资等,能够帮助小B用户解决钱的问题。这对平台资质要求高,风控能力强。

    3.珠宝B2B平台的切入点如何选择?

    参照目前互联网企业的经验,一个垂直行业的B2B领域,最终只会剩下一家独大,并且能满足用户绝大多数需求的平台。既然各个平台最终目的都是一致,那么切入点的选择就决定了成功路径的长短。 按照上面提到的平台价值,物流和资金流,并不是我们团队擅长的,所以我们决定从信息分享开始切入。并且最终选择了钻石品类——这也是唯一的选择。

    在筛选类目的时候,有这几个关键词:高频、刚需、标准、中间环节多、信息不对称。 所有的类目筛选下来,就只剩钻石和黄金。但黄金的运营难度相对于钻石而言,不是一个数量级,因此就只能选择钻石。 从后续的实际效果来看,这是一个正确的选择。

    4.珠宝B2B平台的盈利方式有哪些?

    所有的B2B平台,无论是从哪个方面切入,最终的赢利点只有两个:要么从商品赚钱,要么从金融赚钱。之前可能还有一个选项,会员费,自从淘宝通过免费策略打败了eBay,会员费这个赢利点,在国内已经不存在了。

    5.珠宝B2B平台,面对的困难有哪些?

    1)供求信息搜集及更新难度大 我们最早是做撮合交易平台,帮助小B用户去寻找有效货源。后来发现,

    第一,撮合成功率较低。早期很少有用户主动去平台发布求购信息,供应商也不会盯着平台,即使我们自动短信提示求购信息,转化率依然不高,先找供应商,还是先找用户,这是一个哲学问题;

    第二,不能形成交易闭环,没有盈利空间。有效闭环的关键环节在于,钱是否从平台走。所以我们后来确定的主营品类钻石之后,逐渐变成了代卖和自营模式。

    2)用户价格敏感,忠诚度低 一位B2B前辈曾经说过,To B用户比To C用户,智商要高50%。 我们面对的是小B用户,大多都是中小展厅、省市二批、零售终端。对产品价格非常敏感,一旦补贴停止,业绩下滑非常明显。

    3)钻石产业结构不利于B2B平台发展 之前说过,钻石是最适合切入B2B平台的类目了。但这只是从用户痛点出发,并没有考虑到产业结构。

    这张图是2013-2016年行业利润分布图。以百分比的形式表示平均利润率。从左至右的四个环节分别是钻石毛坯销售、钻石切割打磨及销售、首饰加工、品牌零售。

    图中红框内的部分,就是钻石切割及销售环节。也是整个产业链中,利润最薄弱的环节。而b2b平台就是建立在这个环节之中。往上探,是戴比尔斯、埃罗莎这少数几家矿业巨头,没办法替代他们,即使成为其看货商,利润依然不高;往下探,是成为零售品牌或与大型零售品牌合作。但是b2b平台面对的是中小微企业,大型连锁珠宝品牌完全有能力去越过平台,与平台合作的意义不大。因此,珠宝b2b平台,从货品切入,实际上是一个伪命题。不仅自身处于整个价值链最低环节,同时合作的供应商和小b用户,利润率也不高,所以,很难有很大的发展。想明白这点之后,找珠宝后续就逐渐转型于传统的珠宝钻石批发商,依托web端、移动端工具,方便用户查货、采购。

    6.珠宝B2B领域,还有哪些机会?

    1)企业级SaaS服务

    正确的使用互联网工具能够提升运营效率,这点毋庸置疑。SaaS服务,与传统客户端系统不同,能够更灵活地满足用户需求,减少用户开发成本和运维成本。

    2)二手珠宝平台

    二手珠宝存量巨大,用户变现需求旺盛,合理地依托典当行作为线下入口,会有不错的市场。

    3)内容分发制作

    这是上次与花心思金总探讨过的话题,类似于珠宝版的网易严选。好酒也怕巷子深,通过专业的内容制作公司,去筛选、包装并分发企业产品。

    ///我的二次创业///

    今年年初,我从To B的找珠宝出来,开始了二次创业。这次尝试做To C的产品品牌——花间珠宝。这是一个基于珠宝礼物的细分市场。

    转型做to c,有两方面考虑:

    第一,上面提到了珠宝行业价值链,要想有足够的利润空间,要么有矿,要么做品牌。两者相较而言,后者的可行性相对大一些;

    第二,珠宝个性化趋势越来越明朗,各细分市场要提前入局。

    1. 为什么会选择做 珠宝礼物 的细分市场呢?

    创业方向的找寻,就是寻找用户痛点的过程。创业者最熟悉的用户,就是自己。于是乎,我找到了一个痛点——每次跟女朋友选礼物,我都一头雾水、无从下手。我相信我绝对不是个例,索性就做一个珠宝礼物品牌,让送礼变得很简单。

    2.To C产品,颜值就是正义

    关于这点,花心思金总在《颜值革命》的课程中已经讲过很多。我们也是按照高颜值的标准,去打磨产品。

    3.从产品角度分析,怎样在同类型产品中脱颖而出?

    这个也是我一直在思考的问题,后来在锤子手机中找到了答案。

    我是锤子手机重度用户,从T1等到T2,从坚果到坚果Pro,我入手了四代锤子手机的产品。

    T1和T2的销量并不好,撇开供应链的问题不谈,产品本身也有缺陷——优点和缺点一样明显。

    罗永浩在《长谈》中说,T1和T2的绝对优势在外观设计和操作系统,但是发热明显、续航差、没有指纹解锁、没有快充、后置摄像头调试不好,这些问题也非常突出。

    锤子手机给我的启发是, 一款好的产品,本身必须没有明显短板,同时还要有一到两个亮点,方便记忆和传播。

    现在珠宝制作工艺非常成熟,不存在明显短板,所以我们在产品亮点和记忆点上,下足了功夫。最终选择永生花,在珠宝首饰盒上进行升级,打造 珠宝橱窗 这个概念。

    4.To C产品和To B产品相比,细节更重要

    举个例子,物流包装。之前做To B业务时,钻石发货直接用泡泡纸打包封袋,顺丰寄出就行。而现在做To C产品时,我们既要货品运输过程中,不会变形和破损,又要注重客户收到包裹时的仪式感。仅仅是装箱充填物的选择,我们就先后换了四到五种方案。

    我们做产品品牌刚起步,与圈内许多成熟品牌相比,我们还有很长的路要走。希望大家能够继续关注和支持花间珠宝。

    ///创业几年来的感悟心得///

    最后,我跟大家分享下,我创业几年来的一些感悟

    1.创业不是游戏。

    有人说,创业像是一场升级游戏,通过不断的挑战,累积经验,强化技能。

    但并不是这样。

    游戏最大的特点是,能够明确并正确地拆解目标,并伴随即时反馈。

    比如,为了打败最终Boss,我非常明确知道要做新手村的任务,然后获得经验,进入下一关——路径非常明确。

    再比如,我非常清楚我杀1个小怪,能获得100点经验,累积10000点经验,我就能升一级——清晰的即时反馈。

    但创业不一样,创业是未知路径,你不确定你走的这一步是不是正确,你甚至不确定最终的彼岸是否正确。

    同时,创业也不存在即时反馈,无论是读书,看商业案例,还是做沙盘推演,头脑风暴,你都不知道获得的这个知识点、这个经验,什么时候能用的上,到底能不能用得上。


    2.迷茫和焦虑,是创业的常态。

    大家可能觉得我现在对商业逻辑的分析井井有条,但这是不断试错之后,复盘得出的结论。但身在局中的时候,真不确定走的每一步是否正确。

    第一次创业时,我们最低谷的时候,账上亏空80万,裁员还有赔偿金未付,业务停滞不前,我们几个人半年未领工资,整夜失眠。后来市场好转,降低了成本,撑过了困难期,开始自己造血和盈利。

    不知道下一步方向时,是迷茫的;正在进行中时,又是焦虑的。特别是在业务停滞不前,又没有明确方法时,感觉就像是一只玻璃罩中的蜻蜓,前方一片光明,但找不到出路。

    3.不能盲目复制他人经验

    找珠宝运营初期,我们效仿2C平台的方法,在一定的转化率基础上,通过网络效应,获取更多的流量,进而获取更多用户。打电话、发短信、QQ群、微信群、贴吧、软文、楼宇广告、地推、参加珠宝展等一系列拉新手段我们都用过,但后来发现,2B平台的流量与2C平台的流量不是一个数量级,不能按照2C的经验去运营2B平台。2B平台的工作重心是提升转化率和复购率,而不是获取新增流量。

    并且早期自身业务能力不够,大规模曝光之后,后续服务跟不上,导致前期客户流失并且口碑下降。

    4.招人并不是提升业绩的唯一办法

    在找珠宝时,我们跟许多公司一样,一说到提升业绩,就想着多招销售人员。结果随着规模扩大,公司团队最多的时候,将近60多人。

    但我们的管理能力并没有随之提升,结果人越多,管理越混乱,效率越低下,业绩始终不理想。

    后来我们重新梳理的工作流程,并将人员精简到20人以内,不断强化核心竞争力,业绩这才有所提升。

    5.做大概率会成功的事情

    15年风口是B2B,我们做了找珠宝网;接下来几年,会出现越来越多小而美品牌,于是今年转型做产品品牌——花间。

    6.创业最重要的问题——活下去

    在找珠宝期间,我们为了回血,开拓了SaaS服务,现在已经变成了主营业务之一;

    做花间珠宝期间,我们依然运作了一个钻石批发公司——恒晋钻石,用以贴补花间的运营。

    最后,要发个鸡汤。

    创业之路,既要仰望星空,也要脚踏实地,虽然前方艰苦,遍体鳞伤,但依旧值得去闯荡。

    谢谢大家。仓促接到东哥邀请,行文凌乱,希望大家包涵。

   【免责声明】本文仅代表作者本人观点,与中国珠宝加盟网无关。中国珠宝加盟网站对文中陈述、观点判断保持中立,不对所包含内容的准确性、可靠性或完整性提供任何明示或暗示的保证。请读者仅作参考,并请自行承担全部责任。

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