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珠宝实体门店未来发展的深度思考

发布者:[rita]  时间:2017-01-05 17:47  浏览次数:[78]    来源:中国珠宝加盟网

    轻资产、互联网+的概念依旧应者云集,新零售、定制化的方向也是欢呼雀跃,传统的实体珠宝店似乎已经走到了悬崖边上,只需要轻轻一推,就必然粉身碎骨。

    但是,如果对于消费者深度分析我们发现,现实似乎并非如此。口号并非真理,概念也不是未来。对于社会发展、商业模式的研判,技术和工具固然是非常重要的一个参考依据,但更加关键的是消费者的心理因素。人性才是研判商业进程的核心要素。

    在新的社会经济环境下,珠宝行业需要适应的需求——消费者需求的价值已经从基础的商品物质需求,转换到日益增长的精神体验消费需求,在新的需求方式上,传统珠宝门店需要通过商业模式的升级把握新的机遇。

    珠宝实体门店未来发展的深度思考

    “物美”而非“价廉”

    对于任何零售业态而言,决定商业模式成败的核心是消费者决定掏钱的那一刻。什么是最终的价值,就是促成消费者在那一刻掏腰包的核心要素。在珠宝行业高速发展的三十年,随着消费理念、婚庆文化、投资收藏等概念的不断传递,决定消费者掏钱的核心要素是需要。

    结婚要三金、求婚要钻戒、平安要戴玉、生孩要银锁、发财要貔貅、女人石榴石、男戴紫檀串、文化菩提子、出门白玉佩等等,消费者因为需要而考虑珠宝的购买。因此各种所谓的星座宝石、生肖宝石、本命佛陀、护佑神器、桃花必备、疯狂招财等等产品系列层出不穷,引导了消费的潮流和观念。

    为了客户的需要,商业竞争的核心关键词是价格。促销价、打折价、跳楼价、吐血价等等促销的手段应接不暇,消费者为解决自己核心的需求而考虑购买,价格就成为了决策的一项重要考量标准。店铺陷入促销就卖货、平时就看看的商业怪圈。

    而随着消费者思想观念的转变,新的消费者追求的不再是买个戒指、吊坠、耳钉、手串,而是买个什么样的珠宝首饰,消费者需要的不是低价的便宜商品,而是寻找什么更有价值、什么更匹配、什么更时尚、什么更体面、什么更有意义,而不是什么更合算。

    最近大家在纷纷讨论麦当劳卖掉了中国区的业务,很多人提出了非常多的意见和观点。但仔细想想,我2000年上大学的时候第一次吃麦当劳的快餐,那个时候一个汉堡、一份薯条、一瓶汽水要将近20块钱,但是我大学的时候一个月生活费才150块,吃一次麦当劳要半个星期的生活费;而现在,再去吃一次麦当劳,同样的套餐大概还是20块左右,我们还会为吃一次麦当劳而欢呼雀跃吗?现在,我们要是吃一段巴奴的火锅,排两个小时的队,又是拍照、又是朋友圈、又是小吃弄个半饱,我们真的只是为了去吃一口他们那别有风味的毛肚和菌汤吗?归根到底,消费者需要的是“物美”的商品,而不是“价廉”的商品。

    珠宝实体门店未来发展的深度思考

    线下的溢价,线上切不走

    从零售的角度而言,线上也好、线下也罢,电商也好、实体也罢,这些都不重要。消费者的体验和感受才是最重要的!作为品牌方,能给消费者带来多少体验上的价值才是重要的。过去十多年是线上的红利期,因为国内线下渠道的效率实在太低,特别对于部分比较小众的珠宝产品,加价率实在高得太离谱。互联网平台拉近了生产者和消费者的距离,减少了中间环节,在“价廉物美”里首先实现了“价廉”。

    所以,电商在一个渠道红利中成长起来,对价廉和销量的惯性追求,也很容易理解。

    但是电商本身,对实现“物美”没太多帮助。商品溢价,来自于体验和精神满足,而电商这种销售形式,在创造体验和精神满足方面相对乏力。时尚的消费群体,在做消费决策的时候,往往带有一定的体验性和冲动性,需要场景和环境的引导。在这方面,线下实体门店更有优势。

    对于线下购物群体,追求的不仅仅是购买到一件珠宝本身,而购物过程更像一种体验和娱乐过程,这时候环境、氛围、体验感、服务都变得更加重要,成为产品本身价值的一部分。这部分溢价,电商切不走。

    珠宝实体门店未来发展的深度思考

    消费者要的是“什么值得买”,而不是“什么更便宜”

    未来消费市场的主要矛盾,是追求销量和利润的商业思想,和消费者不断增长的精神体验消费需求之间的矛盾。从这种意义上而言,传统的实体门店的经营思想相对保守、僵化,而新的模式和商业形态会对此造成较大的冲击。品牌的精准定位,小而美可能成为珠宝行业未来创新发展的原动力所在。不过从目前来看,珠宝行业是个资源密集型、资金密集型行业,小的公司和团队的创新思想和模式,没有办法得到足够好的生子扶持环境,而且这样的状态还将持续。

    同样再关注线上和线下的话题。无论线上,还是线下,都只是形式。不同品类、不同目标客户群的产品,对线下体验的要求是不同的。比方说钻石和翡翠产品,消费者对于体验场景的需求明显有较大的差异。线上还是线下,并没有固定的答案,而要看产品、服务和品牌定位对消费者的价值部分,需要不需要透过线下这种形式来呈现。在线视频再发达,消费者依旧涌向电影院,创造了每年五六百亿的直接票房和数百亿的连带消费,出现这种现象的原因很简单,线下电影创造了不一样的体验和社交场景。

    一切都按照消费者的需求和潜在需求来,线上线下都不是问题,问题是我们如何激发消费者的需求,创造独特的、价值的消费体验。

    所以,未来基于销量的商业模式依旧会存在,就像天天低价的沃尔玛不会消亡。但市场增量的溢价部分,会转向精神体验溢价和增值。商品和服务都会泛社交化和泛娱乐化。谁能为这种趋势提供更好的生长环境,谁就能掌握未来。

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